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“拆解”跨境大卖10亿销售额:30000死忠粉的裂变法则

【10年卖家】将“拼团”模式做到10亿规模,这个泉州神秘大卖是怎么玩的?

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北京Pk10技巧 “你的年销售额多少?2019年的经营目标达成了吗?”

如果销售额超过预期,皆大欢喜。难点在于,不断生变的行业竞争中,持续低迷的订单量总是无法满足中小卖家逐梦亿级大卖的熊熊野心。

北京Pk10技巧 穷则思变,确有泉州卖家Gaman独创1托5、30000*6的二阶“裂变”玩法,使买家主动帮其跨境电商业务做到了10亿元(在总产值中占比50%)销售额,解决了谋生困局。

分阶“裂变”玩法

一阶裂变玩法:1托5

北京Pk10技巧 前期筹备工作:互动,建立并取得买家信任。

北京Pk10技巧 想必,不少中小卖家对业界疯传的“大卖造富打法”或对所谓的“黑科技玩法”趋之若鹜。在拆解其二级“裂变”玩法之前,Gaman向雨果网阐明:“卖家自成体系的一套打法,其实并不是在违规边缘寻得的。相反,打法很基础,并无‘神操作’,都是常规运营中由量变、质变相互作用得出的。”

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北京Pk10技巧 简单来看,“1托5”指的是通过免费获赠的形式依托1位买家,借助该买家自荐、营销的影响力开发其周边5位潜在买家。

为什么是5位潜在买家?Gaman表示:“受国外居住分散和社交习惯的影响,事实上,相关数据表明平均每个人能够影响的周边社交人脉大概是25个。这其中,能够认同和对言语采取购物决策的大约是3-7个。”

北京Pk10技巧 据悉,在前期测试1个买家所能够带动的潜在买家数量时,他们也试过“1托3”、“1托7”以及“1托8”的模式。然而,在综合考虑赠品成本、销售利润和买家裂变的施行难度后,最终制定了适中的“1托5”模式。

北京Pk10技巧 换言之,在上新时,Gaman会利用产品介绍视频、新品推介等方式向现有老顾客A买家传递新品资讯。“1托5”一阶中,第一种玩法是只要A买家自身构建的社交圈子内有5位潜在买家购买了产品,则A买家可以免费获赠一个新品;第二种玩法对5个订单所产生的销售利润进行分佣或提成。

北京Pk10技巧 “我们从2015年开始就十分注重与买家的互动,在沟通交流的过程中潜意识传递和培养买家发现自我消费的潜在价值。这种打法时间周期较长,但所需的成本和运营能力要求较低,比较适合有少量高质量粉丝的中小卖家使用。早期,一个客服每天互动的人数大概300-500不等,且系统和玩法成熟之后,客服互动的人数还会有所增加。”Gaman说道。

二阶裂变玩法:30000*6

前期筹备工作:拉新吸粉,沉淀老客户。

“1托5”一阶玩法成熟后,卖家便可基于自身老买家(特征:高复购率、品牌粘性大)的基数,开始二阶裂变玩法。

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北京Pk10技巧 “30000*6的玩法中,30000并不是1个个体买家,指的是‘1托5’模式下的6人团体。在这套玩法中,30000这个数字代表的是我们跨境品牌所有的综合粉丝。不同体量和级别的卖家,也可以根据付费视频、网红营销、社媒互动等手段积攒‘死忠粉’,根据自身的粉丝基数开展二阶裂变。”

北京Pk10技巧 例如,对于只有1000高质量粉丝的中小卖家而言,则可以依据这套量身定做1000*6的二阶玩法。其他粉丝基数,也可参照此例。

北京Pk10技巧 所以,在二阶玩法中,Gaman依据店铺及品牌现有的老客户的留存度和活跃度,构建了30000个“1托5”6人团体。

据了解,今年年底,他们可能会利用老买家发展扩大接近40000个线上分销渠道,而这些高质量的粉丝并非是一朝而就,也不是单靠平台的活动所能吸纳的,其中包括了很多社交媒体的营销活动及EMD等。试想一下,只要Gaman的产品上新上架,按照“1托5”模式的放射性推广,他们便会在短时间内卖出180000个产品。当然这仅限于二阶玩法,三阶或者高阶玩法的分销能力,更是以次方来计算的,推广力甚广。

高阶裂变玩法

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北京Pk10技巧 基于一阶和二阶玩法,三阶及高阶玩法就是在此基础上的裂变升级。30000个分销渠道下的每个6人团体都可以进行自我裂变。

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每个“1托5”团体所增加的5个买家,可以再次运营“1托5”模式进行二次裂变,由此产生新的买家群体。

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北京Pk10技巧 “1托5”可以在产生新买家的前提下,不断循环“1托5”玩法进行次方级的裂变升级。

Gaman坦言:“目前,我们这种裂变玩法只做到了三阶,更高阶的市场很难开拓。为什么呢?原因在于:N次方的裂变过后,现有人员处理流量、买家资质审查、互动沟通的工作量会大大增加,较难进行统一管理。”

其他依靠买家加持的海外分销玩法

北京Pk10技巧 时下,跨境电商卖家扶持订单增量的方式越来越多,包括多平台,多站点运营、线下卖场等等。区别于品牌自主运营,Gaman也借助海外买家的加持完成了一套新的分销“组合拳”。

他解释道:“借助第三方平台开店、品牌独立站以及海外线下实体店……我们试着开始将‘裂变’玩法与全部销售渠道进行打通,这种玩法带来的效益也出乎我们的意料。”

北京Pk10技巧 据悉,从“1托5”中孵化的海外分销买家中,最高购买力的一位买家每月会找Gaman团队拿10万美元的货。

“他们原本只是我们跨境电商平台上的买家,可多次合作过后,渐渐地,他们也类似衍变成为了我们的海外代理商。在日常的运作过程中,我们会为其提供动态视觉、静态图片和文案。例如,我们大的分销商,已经在当地开启了一个商店、商场,或小型的卖场。为此,我们在意大利的佛罗伦萨,西班牙的阿利坎特专门为分销商提供团队协助。在获悉新品相关资讯和产品卖点后,不同国家和地区的分销商会自行讨论、沟通产品在本地推广可实施的营销方案,自行转译、录制营销视频或优化产品推广文案”。 Gaman说道。

PS:与其研究各种平台政策漏洞的“黑科技”,其实你更可以基于消费者视角去挖掘新的营销手法。1月11日,2020雨果网跨境电商全球趋势发布会将在厦门举行。届时,更多你未曾尝试的实操干货,以及“野路子”平台技巧都将由神秘大卖家一一分享。点击【我要参会】赶紧抢座吧!

(文/雨果网 钟云莲)

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